• <rp id="diaob"></rp>
    1. <li id="diaob"><tr id="diaob"><cite id="diaob"></cite></tr></li>
      <li id="diaob"><acronym id="diaob"></acronym></li>
    2. <dd id="diaob"></dd>

        <button id="diaob"><object id="diaob"></object></button>
        <em id="diaob"><acronym id="diaob"><input id="diaob"></input></acronym></em><tbody id="diaob"><pre id="diaob"></pre></tbody>

        |個人中心 | 退出 | 登錄 | 注冊 |
        未完成

        6年做到細分市場第二,僅次于華為,這家“小巨人”靠什么活在巨頭的叢林里

        2021-09-30 13:42 | 作者: 陳睿雅,實習生 黃正宇,周春林

        53d67ee898b235dc85390b3081ce8336

        “如果創新的發動機非常強而質量的發動機非常弱,飛機是會偏、會墜地的。”面對巨頭的叢林,星辰天合更愿意做一個專注中立的存儲廠商,下游適配應用數據庫,上游適配主機、芯片廠商。

        采寫|《中國企業家》記者 陳睿雅 實習生 黃正宇

        編輯|周春林

        圖片來源|被訪者

        XSKY星辰天合(以下簡稱“星辰天合”)六周年司慶的前一個周末,創始人、CEO胥昕在家翻看公司還沒拿到營業執照前寫給投資人的商業計劃書,上面列舉了5個維度下軟件定義存儲(SDS)產品的標準。他拿筆一一劃勾。謹慎起見,他把截圖發給CTO王豪邁,問:這些真的實現了嗎?王豪邁也全打了勾。

        在今夏司慶當天的個人演講環節,胥昕興奮地說自己應該效仿美劇《越獄》的男主角邁克。為救身陷囹圄的哥哥,邁克把監獄設計圖濃縮為一條龍的樣子文在了后背。“我很后悔沒有把2015年的商業計劃書文下來,但我覺得我們不亞于邁克。”

        星辰天合成立于2015年,專注于數據基礎設施技術。在其在發展過程中,信創、新基建全面啟動,行業中有兩股趨勢顯著,一是存儲國產化,二是IT產業鏈條細分化。過去,國內存儲市場由IBM、EMC等外企占據優勢地位。近年來,華為、曙光、浪潮等存儲業務相關綜合性廠商陸續搶占市場,而星辰天合等專業性廠商則試圖在海量數據存取和處理分析上挖掘市場空間。

        三個創始人都是技術背景出身:王豪邁是開源平臺Ceph的技術委員會成員、全球Ceph基金會董事會成員,COO翟靜則出自英特爾。不過三人都沒有銷售的經歷,關于生產什么樣的產品來銷售,他們當時在商業計劃書上規劃:一、要借助Ceph的影響力做出一個業界領先的純軟件產品;二、要做一款一體機。

        根據IDC等第三方權威報告,星辰天合在SDS中國市場整體份額中位居第五,是TOP 5中唯一一家專業軟件定義存儲廠商;對象存儲細分市場排名第二,僅次于華為;在塊存儲細分市場排名第四。截至目前,公司已申請和獲得超過350項自主知識產權。另據統計,2020年星辰天合完成2.1億元銷售額,同比增長106%,較前一年新增了600個部署的集群。

        今年7月,星辰天合入選工信部第三批國家級專精特新“小巨人”企業。

        6年做到行業前五

        9月3日,星辰天合宣布完成7.1億元E輪融資,由博裕資本領投,君聯資本、中金甲子、博華資本、昆侖資本、恒生電子、蘇州毅商等跟投,原股東北極光創投、啟明創投等亦參與跟投。迄今,星辰天合共計完成6輪、14.62億元融資。

        胥昕稱,也有巨頭的戰略投資部來星辰天合洽談過投資,“我們更愿意做一個專注中立的存儲廠商,下游去適配更多的應用數據庫,上游適配更多主機、芯片廠商。至于新一輪領投方博裕資本,胥昕表示,該投資機構在數據安全法、網絡安全法、個人隱私保護法等政策的解讀方面,以及行業發展的規律上,為公司提供了指點。

        一家成立僅6年的小公司,為什么會贏得投資者如此青睞?

        c83b8ae655d63e73de2d92d80ccb6a01

        胥昕表示,星辰天合的收入是每年100%的增長。

        胥昕是90后,2012年畢業于武漢東湖學院。2009年讀大二時,他進入新浪云團隊實習。在云計算還不為大眾所知的年代,因為新浪微博數據的爆發式增長,新浪云團隊快速從幾個人增長到上百人的規模。隨后,他和幾位同事負責新浪云的運維架構。

        在新浪的工作經歷讓胥昕看到,規模很大的互聯網企業,采用通用服務器、通用芯片等硬件,再通過好的算法把硬件效能最大化,可以進一步降低總用戶成本。“好比你家只有一輛車時,這輛車是10萬元、20萬元、30萬元你都可以承受,但如果你要運營一個有1000輛車的車隊時,每輛車多1萬元錢你就受不了。”在接受媒體采訪時,胥昕將之總結為“一線的士兵反而更能看到戰爭的真相”。

        2013年離開新浪后,胥昕加入了一家云計算創業公司United Stack任CTO。2015年,辭職開始在SDS領域創業。

        這一年,根據IDC數據,SDS的市場占有率在整個存儲領域只有7%。一些投資人認為這是一個小眾市場。也有廠商認為,“存儲就是通用服務器加軟件,這句話是個謊言”。

        草創時期,星辰天合內部研發人員組成技術每周團,負責分享內部原創的技術文章,員工還開了一個“福叔講存儲”的公眾號,把研發的筆記、代碼片段公開出去,引發了一些國內技術愛好者、從業人員和競爭對手的討論。此外,公司早期還與包括英特爾在內的國內外領軍廠商推出了聯合研發的論文。

        “我們更愿意從第一天就融入一個技術生態。”胥昕說,中國本土的云技術生態里,巨頭有H3C、華為、浪潮、曙光,還有一些新應用廠商比如商湯科技、曠視科技,也有一些基礎的芯片廠商如飛騰CPU、長城計算機,而國外的生態鏈則有微軟、紅帽、DELL EMC等等。開放意味著融入生態的速度和獲取信任的速度,從而影響產品適配的速度。“你有標準的接口,你會告訴別人你的結果是什么,你的文檔是什么,坦白講,大家適配起來也會更快。

        f9c52ab59df173cfbe98bc3b80917c36

        來源:官網截圖

        2015~2017年,SDS領域幾無競爭,團隊內部不斷更迭軟件版本。2017年年初,星辰天合拿到國際ISO質量認證標準。但隨著2017年星辰天合出現成規模的銷售業績,并在2018年拿下2.4億元融資后,銷售團隊迎來了一波人員暴增,卻無意中引發了一次技術的“大躍進”。

        當時銷售們為了拿下訂單,反饋了大量客戶的新增需求。研發和產品也隨后做出了這些需求,但是“bug一大堆”。這一年,適逢統一存儲平臺XEDP3.2版本發布。產品發布會當天,胥昕和翟靜接到了客戶的電話,抱怨3.1版本質量不行,質問“你們在干啥”。

        存儲的創新和質量是需要相互妥協的。胥昕從這件事中得到的經驗是,“如果創新的發動機非常強而質量的發動機非常弱,飛機是會偏、會墜地的”。

        據胥昕介紹,星辰天合目前有60個機柜600臺機器,每天24小時全年無休、全自動化地完成測試用例。“我們28,000個用例可能覆蓋了大部分的細度場景和異常場景,比如突然的交換機抖動、延時增大、網線掉了、盤丟了、盤壞了、電源拔了、風扇壞了、CPU突然負載急劇增大等。通過這一系列的事情來保證我們的專業。”星辰天合第一次發布但沒有對外銷售的XEDP 1.2版本,測試用例是291個,而現在測試用例已增加到32000個。

        活在巨頭叢林中

        從拿到營業執照到第一個對外銷售的產品版本2.0發布,星辰天合用了將近400天。“期間我們就坐在辦公室,每天搞產品研發。”直到2017年年初,他們才開始成規模地做銷售活動。而那個時期,同行業幾無廠商做同樣的事情。

        當時,為了跑銷售,團隊四處尋找測試的機會,希望用測試證明自己的技術實力。在拿下第一家大型保險公司客戶之前,對方給了星辰天合一個測試機會。第一輪測試完成,客戶聘請的一位外包測試工程師拿著結果質疑道:你們是個什么公司,聽都沒聽過,測的比XX(某巨頭公司)還好,怎么可能?重測!

        2017年,華為宣布戰略投入fusion storage。當時團隊看到的不是威脅,而是正面影響。因為一個市場的崛起,是要靠廠商推動的。“如果只有星辰天合一家來做,客戶會懷疑這個技術路線是一個偽路線,可能三年之后公司就沒了,客戶也不敢用。”其次,華為、VMWARE、DELL EMC等一起從事SDS,“他們其實一起在證明這個技術路線是主流。”

        星辰天合的差異化競爭策略,就是深度耕耘SDS產品,“我們是all in這個事情的”。包括華為在內的綜合性廠商,都有網絡計算存儲產品,“可能很多時候是打包銷售的”。胥昕以家電為例,“你可以買了很多小家電,比如微波爐、烤箱、吸塵器,來自知名廠商,但大部分人家里面的豆漿機還是九陽的。”

        但市場競爭不容忽視。IDC數據顯示,2017年Q3,星辰天合在中國SDS整體市場份額排名中一度位居第三,但最新數據顯示市場排位是第五。胥昕表示,星辰天合的收入是每年100%的增長,“當然我們的排名在發生變化,只能說大盤漲的也很快”。

        此外,即使是同樣的技術路線,綜合性廠商的產品屬性和服務群體跟星辰天合也不太一樣。比如綜合性廠商可以服務自建的公有云項目,也可以拿下幾億、十幾億的政務云項目。相比而言,星辰天合目前服務超1000家大中型企業和機構,客單價介于幾萬元到十幾萬元,客單價最高為幾千萬元。

        在拿下保險行業前11名、一汽、上汽、吉利、理想汽車、貝因美奶粉、揚子江藥業等頭部或腰部客戶后,星辰天合通過在地級州布局,進軍下沉市場。

        胥昕表示,下沉市場對產品的要求非常高。如果是一個大型股份制銀行客戶,它可能有3000多名IT人員,有自己完善的監控體系、運維流程,知道如何自定義和規劃IT供應鏈。但對于一個縣城中醫院,可能三個專業專職的IT運維員都很難滿足,但他們同樣有存儲病例、X光片等數據的需求。這對產品提出了完全自洽、質量有保障、自運行、免運維的系列要求。“所以在做廣泛的下沉市場過程中,對我們產品有非常大的提高和幫助。”2019年開始,針對這部分市場需求,星辰天合開始發布SDS一體機。

        9月,星辰天合內部進行了一次組織架構調整。原本歸屬在CTO管理下的售前團隊,劃歸到胥昕手下。

        這一調整的背景是,星辰天合目前產品進入到創新的密集期,CTO精力重新聚焦在研發和產品創新上。胥昕認為,實現行業復制才能遍地開花。因此,他希望接下來將產品定義和產品的最佳實踐充分打通,復制到下一個客戶身上,“讓售前成為一個樞紐,不僅是技術和客戶之間的樞紐,也是產品和技術、產品和客戶之間的樞紐”。

        在產品和研發層面,過去6年,星辰天合持續打造了“存”,未來胥昕希望公司能在管、用上進一步創新,這涉及到數據的分析、保護、備份和流動。“最終我們的目標是為客戶提供一個數據資產平臺。”

        為了實現這一目標,在提升內部研發體系人員及投入之余,星辰天合還與西南交大、華中科技大學、南京大學一起,通過投入公司研發人員和資金的方式共建實驗室,進行產學研互動。去年,星辰天合整理了10余道學術題目,給到合作的院系。

        從5個人團隊到如今400余人的團隊,胥昕預計公司明年人數將達到六七百人。快速的擴張過程中,一面是市場需求極其旺盛,一面是產品發展創新頻繁,胥昕認為公司最大的挑戰在于怎么保證組織能力跟得上、企業文化不要被稀釋。至少在今天,星辰天合的三位創始人選擇坐在人群之中,給員工提供可交流的途徑。眼下星辰天合還并未盈利,胥昕稱,公司還在“持續擴大投入”的階段。

        在新基建和信創的浪潮下,胥昕認為,產業界應該考慮如何把國際化的產業鏈映射到中國國產產業鏈中。“我希望最后大家說我們國家的IT強大了,而不是說一家巨無霸公司什么都干。”

        (實習生黃正宇對此文亦有貢獻)

        培育“專精特新”中小企業系列報道

        習近平總書記高度重視中小企業發展,指出“我國中小企業有靈氣、有活力,善于迎難而上、自強不息”,強調“中小企業能辦大事”。不久前,中共中央政治局會議在分析研究當前經濟形勢、部署下半年經濟工作時,提出“發展專精特新中小企業”,為中小企業下一步發展指明了方向。

        專精特新中小企業,是指具備專業化、精細化、特色化、新穎化優勢的中小企業。這些企業雖然規模不大,但擁有各自的“拿手好戲”“拳頭產品”,很多是行業內的“單項冠軍”或“配套專家”,甚至在全球市場也是佼佼者。它們長期深耕細分市場,創新實力強、市場占有率高、掌握核心技術,處于產業鏈供應鏈的關鍵環節,對補鏈強鏈、解決“卡脖子”難題等具有重要支撐作用。

        正如劉鶴副總理在全國“專精特新”中小企業高峰論壇上致辭時所言:我國經濟發展到當前這個階段,科技創新既是發展問題、更是生存問題。我們強調“專精特新”,就是要鼓勵創新,做到專業化、精細化、特色化。 

        《中國企業家》將持續推出“培育專精特新中小企業”系列報道,講述企業家們以“專精特新”為方向,聚焦主業、苦練內功、強化創新,把企業打造成為掌握獨門絕技的“單打冠軍”或者“配套專家”的精彩故事。

         

        WechatIMG3

         

        值班編輯:周春林  審校:張格格  制作:崔允琰